渠道建设方案

　　加强企业的无形资产的管理，应抓好以下六个环节：　　第一个环节：无形资产的培育和开发。　　第二个环节：无形资产的运作和经营。　　第三个环节：无形资产的转化与增值。　　第四个环节：无形资产的拓展和创新。　　第五个环节：无形资产的扩散和传播。　　第六个环节：无形资产的保持与维护。　　企业的无形资产是指企业拥有或者控制的没有实物形态的可辨认非货币性资产。无形资产具有广义和狭义之分，广义的无形资产包括货币资金、应收帐款、金融资产、长期股权投资、专利权、商标权等，因为它们没有物质实体，而是表现为某种法定权利或技术。但是，会计上通常将无形资产作狭义的理解，即将专利权、商标权等称为无形资产。

如果想在政治考试中取得高分 要求学生必须使用书上的要点答题（也就是所谓的原样照搬）老师在批卷子的时候 采用的是找关键句子采点得分的批卷方式。 如果一味想以自己的理解去解释书上的文字 这样的内容呈现到试卷上 就算意思完全一样也是得不到分的。 所以最简单的复习方法和技巧是熟读熟背书上的每一段文字，小字，整理每个知识点之间点的关系。我会考政治是A 采用的就是这样的学习方法。第一课 神奇的货币 1、商品是用于交换的劳动产品。（此概念是历史范畴，而非永恒范畴。） 2、货币和商品比较，货币出现得晚。货币是商品交换发展到一定阶段的产物。 3、交换经历了哪几个阶段？ （1）物物交换：商品——商品 （2）商品——大家都乐意接受的商品（一般等价物）——商品 一般等价物：它表现其他一切商品的价值，充当各种商品进行交换的媒介。 （3）商品——货币——商品 4、货币的含义：从商品中分离出来的固定地充当一般等价物的商品。 5、货币的本质：一般等价物 6、货币的基本职能 （1）含义：是货币本质的体现，指货币在人们的经济生活中所起的作用。 （2）两种基本职能： A 价值尺度——观念中的货币（价格：通过一定数量的货币表现出来的商品价值。） B 流通手段——现实中的货币 8、商品流通：货币充当商品交换媒介的职能 公式：商品——货币——商品 9、纸币发行是不是越多越好？不是。 流通中所需要的金属货币量=商品价格总额 / 货币流通次数 纸币是国家规定的货币符号，如果滥发纸币，会导致纸币贬值，物价上涨，影响人民的生活和社会的经济秩序。 纸币也不是越少越好，如果纸币发行量小于所需的货币量，会使商品销售发生困难，直接阻碍商品流通。 10、在核算一定时期的各项经济收支往来时，人们通常使用的两种结算方式：现金结算；转帐结算 11、信用工具分类： （1）信用卡：银行对资信状况良好的客户发行的一种信用凭证。信用卡的特点：信用卡集存款、取款、消费、结算、查询为一体，能减少现金的使用，简化收款手续，方便购物消费，增强消费安全，给持卡人带来诸多便利。 （2）支票：活期存款的支付凭证，是出票人委托银行等金融机构见票时无条件支付一定金额给受款人或持票人的票据。 A分类：现金支票和转帐支票 B共同点：不准流通转让。 12、外汇 （1）含义：是用外币表示的用于国际间结算的支付手段。 （2）汇率：又称汇价，是两种货币之间的兑换比率。 100单位外币可以兑换成的人民币——外币对人民币的汇率升高——人民币贬值 100单位外币可以兑换成更少的人民币——外币对人民币的汇率降低——人民币升值 13、人民币稳定的意义： 保持人民币稳定即对内保持物价总水平稳定，对外保持人民币实际有效汇率稳定，对实现扩大就业，经济增长和国际收支平衡，促进国民经济持续快速健康发展有重要意义。 考点：1、纸币发行是不是越多越好？还是越少越好？ 2、人民币面临升值压力，如何应对？今年我国上调人民币币值，如何看待？ 第二课 多变的价格 1、影响价格的因素如气候、时间、地域、生产等等，但这些因素对价格的影响都是通过改变该商品的供求关系来实现的。 2、供求影响价格 （1）供不应求——抢购——价格上涨——形成卖方市场（卖者起主导作用的一种市场类型） （2）供过于求——滞销——价格下跌——形成买方市场（买者起主导作用的一种市场类型） 3、价值决定价格 价值是价格的基础，价格是价值的货币表现。 在其他条件不变的情况下，商品的价值量越大，价格越高，商品的价值量越小，价格越低。 4、商品的价值量由社会必要劳动时间决定，不由个别劳动时间决定。 社会必要劳动时间：指在现有的社会正常的生产条件下，在社会平均的劳动熟练程度和劳动强度下，制造某种商品所需要的时间。 个人企业要想赢利应该怎么做？ 赚钱：个别劳动时间短于社会必要劳动时间 赔钱：个别劳动时间长于社会必要劳动时间 5、缩短个别劳动时间的途径： （1）加强劳动熟练程度和劳动强度； （2）提高生产技术，提高劳动生产率。 根本途径：提高劳动生产率 6、价值规律 （1）基本内容： A 商品的价值量是由生产商品的社会必要劳动时间决定的。 B 商品交换要以价值量为基础，实行等价交换。 （2）表现形式： 受供求关系的影响，商品价格围绕价值上下波动。 价格上下波动示意图：（如右图） 7、价格变动的影响有哪些？ （1）对人们生活的影响 价格变动会引起需求量的变动。 价格变动对生活必需品的影响比较小，对高档耐用品的影响比较大。 一般来讲： 价格降低——需求量变大 价格升高——需求量变小 （2）价格变动对生产经营的影响 A调节生产。（图形略） B提高劳动生产率 C生产适销对路的高质量产品 8、互为替代品：两种商品的功用相同或相近，可以满足消费者的同一需要。如：火车——飞机 空调—风扇 互补商品：两种商品共同满足人们的一种需要。如：乒乓球拍—乒乓球 汽车—汽油 考点：企业生产者怎样在价格战中获胜？怎样使你的商品在市场中有竞争力？ 第三课 多彩的消费 1、影响消费的因素：最主要的是居民收入和消费品价格 （1）收入是消费是前提和基础。 收入增长较快的时期，消费增长也比较快；收入增长速度下降时，消费增幅也下降。 ——要提高居民的生活水平，必须保持经济的稳定增长，增加居民收入。 （2）商品价格高低影响人们的消费选择。 物价上涨，购买力普遍降低；物价下跌，购买力普遍提高。 基本生活消费品受价格水平变动的影响要远远低于奢侈品。 活学活用：请说出几种促销手段 提示：商品的性能、外观、质量、包装、购买方式、商店位置、服务态度、售后维修、保养情况等方面的变化都可能带来消费者不同的消费选择。 2、分析：“由俭入奢易，由奢入俭难。”——个过去收入水平和消费水平都较高的人，在可支配收入减少的情况下，短期内仍然会力图保持已经达到的较高的消费水平，而不会立即削减消费支出。 3、消费的类型 （1）按照产品类型不同分为有形商品消费和劳务（服务）消费。 （2）按照交易方式不同分为钱货两清的消费、贷款消费、租赁消费三种。 （3）按照消费目的不同分为生产资料消费、发展资料消费、享受资料消费 4、食品支出、发展资料支出、享受性资料支出哪一项支出在家庭消费总支出占比重越小，证明该家庭消费水平越高？ 答：消费结构反映人们各类消费支出在消费总支出中所占的比重。食品支出占家庭总支出的比重，被称为恩格尔系数。恩格尔系数越小，人们生活水平越高。反之，越低。 相关材料分析题型： 济南市统计局发布信息：私家车和商品房成为省城居民2004年增势最强的主要消费品。到现在，全市私家汽车总量已达11．2万辆，按济南城乡居民统算，每百户居民拥有量已达6．5辆。而个人住房购买量也比上年增长了55．8％。 运用相关知识，回答材料体现的经济知识。 分析：材料表明汽车和住房消费已成为市民除食品消费外的最大的消费类别，消费结构反映人们各类消费支出在消费总支出中所占的比重。食品支出占家庭总支出的比重，被称为恩格尔系数。恩格尔系数越小，人们生活水平越高。反之，越低。所以由材料可知济南的社会消费结构正向发展型和享受型升级。 5、消费过程中的心理活动受外部因素影响（自然条件、社会环境、个人经历）以下是几种主要的心理引发的消费： （1）从众心理引发的消费 （2）求异心理引发的消费 （3）攀比心理引发的消费 （4）求实心理引发的消费 6、如何做一名理性的消费者？ （1）量入为出，适度消费。 （2）避免盲从，理性消费。 （3）保护环境，绿色消费。（绿色消费以保护消费者健康和节约资源为主旨。其核心是可持续性发展。） （4）勤俭节约、艰苦奋斗是我们的精神财富。 考点：结合我国提出建设节约型社会的实际，思考在消费中我们如何做到节约？ 第四课 生产与经济制度 1、生产和消费的关系 （1）生产决定消费——物质资料的生产是人类社会赖以生存和发展的基础。 （生产决定消费的对象、消费的方式、消费的质量和水平；生产为消费创造动力） （2）消费对生产有反作用——消费是物质资料生产总过程的最终目的和动力 A消费的实现是生产行为的完成标志 B消费所形成的新的需要，对生产的调整和升级起着导向作用 C一个新的消费热点的出现，往往能带动一个产业的出现和成长 D消费为生产创造出新的劳动力，提高劳动力的质量，提高劳动的积极性。 2、为什么要大力发展生产力 （1）我国现状：我国目前处于社会主义初级阶段，其社会的主要矛盾是落后的社会生产同人民日益增长的物质文化需要之间的矛盾。 （2）意义： ① 这是社会主义的本质要求。 ② 为巩固社会主义制度建立起雄厚的物质技术基础。 ③ 摆脱经济文化落后状态，充分显示社会主义的优越性。 ④ 不断增强综合国力，提高我国在国际上的地位。 3、改革是强国之路 ① 内容：A 调整生产关系与生产力不相适应的部分 B 调整上层建筑中与经济基础不相适应的部分 ② 性质：是社会主义的自我完善和发展。 ③ 误区：把改革误认为要改变社会主义性质。 4、公有制为主体，多种所有制经济共同发展，是我国社会主义初级阶段的基本经济制度。 （1）公有制为主体： 生产资料公有制是社会主义的根本经济特征。——是社会主义经济制度的基础。 （2）组成部分：公有制范围包括国有经济、集体经济以及混合所有制中的国有成分和集体成分。 国有经济：A 含义：社会全体劳动者共同占有生产资料（以国家所有的形式存在）的公有制形式。——同较高的生产力水平相适应。 B 地位：掌握着国家的经济命脉，在国民经济中起主导作用。 集体经济：A 含义：由部分劳动者共同占有生产资料的一种公有制的经济。 B 地位：是我国农村的主要经济形式，是社会主义公有制经济的重要组成部分。 混合所有制经济，是不同所有制经济按照一定原则实行联合生产或经营的经济形式。 （混合所有制经济中的国有成分、集体成分，都是公有制经济的重要组成部分。） 5、公有制的主体地位主要体现在： （1）公有资产在社会总资产中占优势。 （2）国有经济控制国民经济命脉，对经济发展起主导作用。 国有经济的主导作用主要体现在控制力上。 A 控制国民经济发展方向，控制经济运行的整体态势，控制重要稀缺资源 B（在关系到国民经济命脉的重要行业和关键领域，国有经济必须占支配地位。） 6、非公有制经济 （1）个体经济：由劳动者个人或家庭占有生产资料，从事个体劳动和经营。 （以劳动者自己的劳动为基础，劳动成果直接归劳动者所有和支配。） （2）私营经济：以生产资料私有和雇佣劳动为基础，以取得利润为目的。 （3）外资经济：中外合资企业、中外合作经营企业、外商独资企业中的外商投资部分。 7、我国基本经济制度存在的意义 适合社会主义初级阶段生产力发展不平衡、多层次的状况，符合社会主义的本质要求。（这是根本原因） 实践证明：有利于促进生产力的发展、有利于增强综合国力、有利于提高人民生活水平。 第五课 企业与经济制度 1、企业的含义：企业是市场经济活动的主要参加者，是国民经济的细胞。它是以营利为目的而从事生产经营活动，向社会提供商品或服务的经济组织。 是什么构成了社会主义市场经济的微观基础？其中哪种企业起主导作用？企业、国有企业。） 2、企业组织形式： （1）公司制，是现代企业主要的典型的组织形式。 （2）公司，依法设立的，全部资本由股东共同出资，并由股份形式构成的，以营利为目的的企业法人。（股东不得少于两人） （3）两种法定公司形式：有限责任公司和股份有限公司。 相同点： “有限”：指股东仅以其认购的股份对公司债务负有有限清偿责任。 “合股”：由若干人共同集资来建立一个公司，这笔资金被分成股份。拥有股份的人叫股东，是公司的所有者。 不同点：课本P41表格 （4）公司的组织机构通常由三部分组成：决策机构（股东大会及选出的董事会，处理公司重大经营管理事宜）、执行机构（总经理及助手，负责公司的日常经营）、监督机构（监事会，对董事会和经理的工作进行监督） 3、公司经营如何才能取得发展（公司能否经营成功，取决于什么因素） （1）公司要制定正确的经营战略 （2）公司要依靠技术进步、科学管理等手段，形成自己的竞争优势。 （3）要诚信经营，树立良好的信誉和良好形象。 经营管理不善的企业只有两条路：企业兼并和企业破产 4、人类生产出是任何财富，都是劳动、生产工具、劳动对象这三种基本要素共同作用的产物，劳动是其中的决定性力量。 5、就业的重要意义： 就业是民生之本，是劳动者谋生的重要手段，对整个社会生产和发展具有重要意义。 （1）就业使得劳动力与生产资料相结合，生产出社会所需要的物质财富和精神财富，使社会生产顺利地运转。劳动力与生产资料合理配置下的劳动就业，使劳动生产率得到提高，促进经济的发展。 （2）劳动者通过就业取得报酬，从而获得生活来源，使社会劳动力能够不断再生产。劳动就业有利于实现自身的社会价值，丰富精神生活，提高人的境界，从而促进人的全面发展。 6、我国就业形势严峻的原因 （1）我国的人口总量和劳动力都比较大； （2）劳动力素质与社会经济发展的需要不完全适应 （3）劳动力市场不完善，就业信息不畅通。 7、应该树立怎样的择业观 （1）树立自主择业观 （2）树立竞争择业观 （3）树立职业平等观 （4）树立多种方式就业观 8、依法维护劳动者权益 （1）我国劳动者享有的权利： A 平等就业和选择职业的权利； B 取得劳动报酬的权利； C 休息、休假的权利； D 获得劳动安全卫生保护的权利； E 接受职业技能培训，享受社会保险和福利； F 提请劳动争议处理的权利； （2）权利和义务相统一。劳动者享受权利，是以履行劳动者为义务为前提的。 （3）我国实行劳动合同制度，依法签订劳动合同，是维护劳动者合法权益的重要依据。 （4）当自己的权益受到侵犯时，可以通过合法的手段、法定程序维护权益，而不能采用非法手段施加报复。 第六课 投资的选择 1、储蓄存款： （1）含义：个人将属于其所有的人民币或者外币存入储蓄机构，储蓄机构开具存折或者存单作为凭证，个人凭存折或存单可以支取存款本金和利息，储蓄机构依照规定付存款本金和利息的活动。 （2）主要机构包括：各商业银行、信用合作社、邮政企业等依法办理储蓄业务的机构 2、利息计算公式：利息=本金×利息率×存款期限 利息收入的20%要作为税收上缴国家。 3、存款储蓄分类：活期储蓄和定期储蓄 定期储蓄包括：零存整取、存本取息、整存零取等具体形式 4、我国的商业银行 （1）含义：商业银行指吸收公众存款、发放贷款、办理结算等业务，并以利润为主要经营目标的金融机构。 （2）主要业务：存款业务（基础业务）、贷款业务（主体业务）、办理结算三种 A 贷款业务，是我国商业银行的主体业务，也是商业银行盈利的主要来源。按照贷款用途，可划分为工商业贷款和消费者贷款。 银行本着真实性、谨慎性、安全性等原则，评估借款人的信用状况，然而评估的结果，决定是否发放贷款。 B 其他还有提供债券买卖及兑付、代理买卖外汇、代理保险、提供保管箱等业务。 5、股票： （1）含义：股票是股份有限公司在筹集资本时向出资人出具的股份凭证。代表其持有者（即股东）对股东公司的所有权。 （2）生命力所在：流通性。 注意：不允许向公司要求返还其出资。 特点：高收益高风险 6、债券： 含义：一种债务证书，即筹资者给投资者的债务凭证，承诺在一定时期支付约定利息，并到期偿还本金。 组成：期限、面值、价格、利率和偿还方式等组成 种类：政府债券、金融债券、公司债券（又称企业债券） 三种债券依次流通性渐弱、利率渐高、风险渐大。 7、保险： （1）含义：指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给给付保险金责任的行为。 （2）类别：人身保险、财产保险 （3）订立原则：公平互利、协商一致、自愿订立 第七课 个人收入与分配 1、按劳分配 （1）按劳分配：是社会主义公有制经济中个人消费品分配的基本原则 （2）基本内容和要求： 在公有制经济中，在对社会总产品作了各项必要扣除之后，以劳动者向社会提供的劳动（包括劳动数量和质量）为尺度分配个人消费品，多老多得，少劳少得。 2、实行按劳分配的原因，是由我国现实的经济条件决定的。 （1）生产资料公有制是实行按劳分配的前提；（可能性） （2）社会主义公有制条件下生产力的发展水平是实行按劳分配的物质基础；（现实性） （3）社会主义条件下人们劳动的性质和特点，是实行按劳分配的直接原因。（必要性） 3、实行按劳分配的意义 （1）实行按劳分配，劳动者的个人收入与自己付出的劳动数量和质量直接联系在一起，有利于充分调动劳动者的积极性和创造性，激励劳动者努力学习科学技术，提高劳动技能，从而促进社会生产力的发展。 （2）是消灭剥削和消除两极分化的重要条件，它体现了劳动者共同劳动，平等分配的社会地位。 4、多种分配方式并存 （1）按个体劳动者劳动成果分配（个体经济） （劳动成果扣除成本和税收后直接归劳动者所有） （2）按生产要素分配 A 生产要素所有者凭借对生产要素的所有权参与权益收益分配参与。 B 参与收益分配的生产要素主要有劳动、资本、技术、管理、土地等。 C（意义） 确立按生产要素分配的原则，是对市场经济条件下各种生产要素所有权存在的合理性，合法性的确认 a 体现了国家对公民权利的尊重，对劳动、知识、人才、创造的尊重。 b 有利于让一切劳动、知识、技术、管理和资本的活力竞相迸发，让一切创造社会财富的源泉充分涌流，充分造福于人民。 5、效率： （1）含义：指经济活动中投入与产出的比较，它表示资源有效利用的程度，效率提高就是资源的节约和社会财富的增加 （2）收入分配方式对效率有重要的影响 A 如果分配方式有利于调动人们的生产积极性，就会提高效率，促进生产发展； B 反之，则会降低效率，阻碍生产的发展 （3）在分配中必须坚持效率优先的原因：由我国的根本任务的国情决定的。 A 根本任务：发展生产力 B 国情：人口众多，人均自然资源相对贫乏 发展经济必须充分调动各方面的积极性，提高资源使用效率 6、兼顾公平 （1）公平：主要表现为收入分配的相对平等，即要求社会成员之间的收入差距不能过于悬殊，要求保证人们的基本生活需要 （2）公平不等于平均主义（P70对观点一的辩析） （3）是社会主义分配原则的体现，它有助于协调人们之间的经济利益关系，实现经济发展，社会稳定。 7、效率与公平的关系 （在收入分配中，效率与公平是一对矛盾，即对立统一） （1）效率是公平的物质前提。 （2）公平是提高经济效率的保证。 8、如何做到效率和公平相统一？（如何做到兼顾效率与公平？） A 兼顾效率与公平，要允许和鼓励一部分地区和个人通过诚实劳动和合法经营先富起来，带动其他地区和个人致富，最终达到共同富裕； B兼顾效率与公平，既要反对平均主义，又要防止收入差距悬殊。既要落实分配政策，又要提倡奉献精神；在鼓励人们创业致富的同时，又要倡导回报社会和先富帮后富。 C兼顾效率与公平，必须正确处理初次分配注重效率与再分配注重公平的关系。 第八课 国家收入的分配 1、什么叫财政？财政收入都包括什么？ 兄弟，你这缺几课啊

是做网站建设及网站优化和网站推广的，可以理解为SEO

1、发现渠道。如果你通过大量的交易发现，你的顾客有一个明显的渠道特征，那么你在市场上面就可以充分去这些渠道进行营销，从而大大提高营销的效率。2、成为伙伴。与渠道的商家形成一种共赢的合作伙伴，从而能够让你与他在合作的过程中形成一种快速共赢的关系。3、扁平化。渠道营销随着时间的推移也在不断的进行着多种的变化，从原来很复杂的一层层结构，变成了简单的扁平结构，最基本的三层结构将会成为未来的典型，厂家到商家到客户的三级结构将会成为未来的一种主流。4、网络化。网络在渠道里面发挥的作用会越来越大，所有的开发与交易都会搬到网上，再加上物流，这就是未来渠道营销的一种主流。5、关系营销。商家与顾客之间不再是一种简单的买卖之后就陌生的形式，经常性的互动，经常性的交流会成为一种主要的形态，商家会紧密的维护好自己的顾客，让顾客认可品牌的价值，从而成为忠诚的粉丝，也对竞争对手形成一种高高在上的壁垒。这种粉丝经济将会成为未来的一种主流。6、完善系统。与渠道营销相关的系统会越来越完善，更有效率的流程，更有效率的团队，更有成果的开拓会在新系统的变革过程中不断的优化。

OEM（Original Equipment Manufacture）的基本含义是定牌生产合作，俗称“代工”。 就是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键的核心技术”负责设计和开发新产品，控制销售和销售“渠道”，而生产能力有限，甚至连生产线、厂房都没有，为了增加产量和销量，为了降低上新生产线的风险，甚至为了赢得市场时间，通过合同订购的方式委托其他同类产品厂家生产，所订产品低价买断，并直接贴上自己的品牌商标。这种委托他人生产的合作方式即为OEM，承接这加工任务的制造商就被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。与之相似的ODM（Original Design Manufacturer）原始设计制造商。 OEM的特征就是：技术在外，资本在外，市场在外，只有生产在内。 OEM的厂商设计方案分为买断或不买断的方式供应： 1.买断方式：有品牌拥有方买断ODM厂商县城的某型号产品的设计，或品牌拥有方单独要求ODM厂商为自己设计产品方案。 2.不买断方式：品牌拥有方不买断ODM厂商某型号产品的设计，ODM厂商可将同型号产品的设计采取不买断的方式同时卖给其它品牌。当这两个或多个品牌共享一个设计时，两个品牌产品的区别主要在于外观。 名词解释1:OEM是Original Equipment Manufacture(原始设备制造商)的缩写，它是指一种"代工生产"方式，其含义是生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的"关键的核心技术"，负责设计和开发、控制销售"渠道"，具体的加工任务交给别的企业去做的方式。这种方式是在电子产业大量发展起来以后才在世界范围内逐步生成的一种普遍现象，微软、IBM等国际上的主要大企业均采用这种方式。 名词解释2:OEM是英文Original Equipment Manufacturer的缩写,按照字面意思,应翻译称原始设备制造商,指一家厂家根据另一家厂商的要求,为其生产产品和产品配件,亦称为定牌生产或授权贴牌生产.即可代表外委加工,也可代表转包合同加工.国内习惯称为协作生产,三来加工 OEM能为您带来什么 OEM客户就意味着市场,OEM客户越多,你的产品的市场占有率就越高. 有专家认为,OEM是全球经济一体化产业分工日趋细化的产物.它能为企业加大其拥有资源在创新能力方面的配置,尽可能地减少在固定资产方面的投入. 目前在国内,当一个制造商要延伸自己的品牌时,摆在其面前的路有三条:要么自己搞;要么兼并一些相关企业;要么输出管理,输出品牌,做定牌生产,进行所谓的"虚拟经营".在实际操作中,大多数企业倾向于采用第三种做法. 企业在掌握产品核心技术和建立了成熟的营销网络后,可不再直接投资进行生产,而是以通过让其它企业代为生产的方式来完成其产品的生产任务.这样,只需支付材料成本费和加工费,而不必承担设备折旧,自建工厂和生产管理的风险,还可随时根据市场变化灵活的按需下单.由此可促进成品业务形成新的经营优势,培养和壮大企业内在的扩张力,提高经营能力和管理水平,从而走向更高层次的资本运营.编辑本段OEM的渊源与发展 OEM是社会化大生产、大协作趋势下的一种必由之路，也是资源合理化的有效途径之一，是社会化大生产的结果。在欧洲，早在20世纪60年代就已建立有OEM性质的行业协会，1998年OEM生产贸易已达到3500亿欧元，占欧洲工业总产值的14%以上，OEM生产已成为现代工业生产的重要组成部分。随着经济全球化发展趋势的进一步加快，OEM需求商有可能在更大范围内挑选OEM供应商，特别是向加工制造成本低廉的国家和地区转移。 在亚洲，日本企业为迅速占领市场，降低生产成本，最早采用国际OEM的生产贸易形式。"亚洲四小龙"的腾飞亦与OEM有密不可分的关联。其中，台湾早已成为全球PC机最大的OEM基地，印度亦是通过OEM的方式成为世界最大的计算机软件出口国。在IT业，从技术到零部件到软件的功能模块，谁是全能？康柏总裁菲费尔谈到这个问题时说："用最直接的方式赚钱！"，并公开表示要省去那些所谓的资产（厂房、设备、办公楼等）带来的负担。甚至有人称： OEM造就整个IT产业！美国耐克公司，其年销售收入高达20亿美元，自己却没有一家生产工厂，只专注研究、设计及行销，产品全部采用OEM方式，成为目前世界上OEM经营的成功典范。编辑本段OEM在国际贸易飞速发展的原因 OEM方式在制造业界，特别是在飞速发展的信息产业行业应用是极其广泛的。例如，据全球权威的统计机构IDC（International Digital Group）统计，全球个人计算机厂商所使用的硬盘95%以上是由Seagate, Quantum 及West Digital 这三家大的硬盘供应商，以OEM方式提供的。之所以能够得到广大应用的原因，是他适应了进入90年代后全球科技飞速发展所带来的新竞争形势的需要。OEM方式以其灵活，有效经营的特点，适应了这种新形势的发展，从而得以广泛应用。 OEM适应科技飞速发展的需要 科技的飞速发展导致了产品生命周期的缩短。企业的竞争战略正从扩大生产规模，降低生产成本为主心生产型方式，向注重新技术应用，迅速推出新产品为主中心的市场经营方式转化。据IDC的数据显示，在50—60年代电子产品的生命周期平均10—12年，而进入90年代这一数值下降为6—18个月。在新技术层出不穷的电子信息时代，企业经营者为了获取竞争有时而竟相加大了对新产品的研究开发的巨额投资力度，为了尽快将研究成果转化为商品占领市场，许多大企业不将关键性部件自己生产，而将辅件以OEM方式承包出去让其他企业生产，这样既可以保证缩短生产周期，有可以将节省下的用于生产设备的大量资金用于研究开发，使企业在时常响应速度方面保持了一个良性循环，企业还可根据市场态势的变化，适时地调整生产规模，从而有可能保持一个适应市场发展动态的，灵活的弹性生产机制。 从另一个角度讲，产品生命周期缩短，企业用于生产设备方面投资的精神磨损必然加大，为了降低机会成本而大量采用OEM方式进行生产，不能不说是充分利用外部资源的“草船借箭”之策。 OEM适应世界级品牌的发展需要 经济竞争日益向全球范围内展开，品牌与渠道越来越体现出在实际商品最终价值方面的重要作用，OEM方式中原厂商标的夹注正说明这一点的重要性。 在经济竞争中人们越来越认识到品牌的重要性，因为只有在消费者中树立起良好的形象，才能赢得营销渠道合作伙伴的支持，才能通过与渠道合作伙伴的共同努力使产品向更惯犯的消费群体渗透。为此许多经营业绩良好的跨国公司一直注重品牌形象及营销渠道的建设。因此充分利用OEM方式将已经成熟的产品或其他企业有生产优势的产品推入自身的营销渠道中，利用自身在增值服务方面的优势去赢得更广范围的消费者，这又可称之为“借鸡生蛋”之良策。 OEM适应全球化信息管理系统发展的需要 随着科学技术的发展，计算机集成生产系统（CIMS）逐渐被广泛地运用于生产过程中，质量已逐渐成为了生产过程中的可控因素，这就为OEM厂商为消费者提供适合消费需求的相应质量的产品提供了物质保证。这正是OEM方式在生产自动化程度较高的信息产业行业中大行其道的原因之一，这也正像IBM，HP 这样的只有十多万员工的跨国企业却推动几百亿美元销售额的原因之一。将有限的资源投入到渠道建设中去，也为企业提高市场反应速度提供了根本保障 。 OEM适应为顾客提供完整的解决方案 在信息经济时代，行业分工越来越细，新产品层出不穷，高科技含量逐渐提高，最终消费者不可能凭产品科技含量判断对自身的适用性，因为他们所需要的是基于解决方案的全方位的服务。现代企业竞争从某种意义来讲就是考核企业发现消费者需求并为之提供全面结局方案的能力单一产品的重要性正逐渐降低。而现实问题是如何满足越来越复杂，越来越具个性化特征的消费需求。 OEM方式提出了一个好的途径：即企业以自己专有技术为基础熔入以OEM方式生产的其他产品，从而为客户提供适合各自需求的解决方案，这样即推动了企业自身技术的发展，加强了自身品牌的影响力 ，又使客户从全面的解决方案中得到了更全面及时周到的服务。从另一个角度上讲，被OEM的企业也在企业的带动下得到了发展，这充分体现了资源合理配置的原则。另外，以OEM方式进行经营可更加有效地配置有限的企业内部资源，最大限度地减少管理的层次，提高经营管理的效能。 OEM适应建立新颖竞争优势的需要 现代经济的发展已改变了人们对单纯性竞争的看法，竞争与合作已成为现代企业发展的两大动力。在自身有优势的产品上，使用竞争对手的OEM产品使自己的优势更突出，同时竞争对手也有了新的发展空间，竞争变成了合作。同时在科学技术告诉发展的今天，很难有一个企业能全部掌握一次产品的全部专利技术，通过相互间以OEM方式提供产品即可保证知识产权的完整性。从而避免纠纷或重复开发所带来的资源的浪费，又能推动某项技术的市场影响力，使之成为新的工业标准，或是集团联盟的标准，使无序的竞争变得相对有序。编辑本段OEM对我国企业的启示 我国企业进入国际市场的渠道大致有三种： 外贸企业买断出口 企业自营出口 接受加工定单出口 从这三种所占比重来看，外贸企业买断出口所占比重大幅下降，自营出口略有增加（其中很大一部分是由前者转化而来）而加工贸易则飞速发展，迄今已稳居五成以上。在现代企业经营中，资源的有限性是摆在每个企业经营者面前的客观实际，利用有限的内部资源去带动相对无限的外部资源，是决定经营成败的关键性因素之一。OEM方式则提出一条有效的途径，也给企业经营者提供了几点启示。 适应企业长远发展战略 在企业经营中要制定出长远的发展战略，把对研究与开发的投入放到首要位置，而充分利用OEM方式将企业的生产结构转化成能对市场态势发展作出快速反映的弹性结构，这样即在竞争中取得优势又有利于资产的合理化配置，避免固定资产的盲目投资。从宏观全局来讲，可盘活现有资产，为实现资产优化优化重组提供新途径。“大而全”，“小而全”的投资模式只能降低投资的效能，而很难形成有效的竞争优势。 提供品牌经营机会 企业出口普遍采取买断出口形式，外销的是生产企业的品牌，市场开拓费用大部分都转化为品牌价值。自营权企业的脱离，即断绝了外贸型企业的货源，又不利于外销的规模经营，容易造成多头对外，杀价竞争的局面。外贸经营权放开以后，生产企业完全可以以原有品牌，原有渠道外销，完全可以饶过外贸企业这一中间环节。企业做OEM出口，走品牌经营之路。即出口企业根据生产动向，向生产企业提出产品制造要求，由生产企业设计，开发制造，再由出口企业以自己的品牌向外出口。出口企业的销售渠道优势，品牌优势和生产企业的研究——开发——制造优势，一起构成了产品的整体竞争优势。双方结成优势互补，相互依存的命运共同体。 积极参与OEM代理 从OEM交易运做程序来看，购买企业能找到合适交易是交易达成的前提条件。然而，在这一寻找过程中，双方都要付出一定的搜寻成本，而且，由于国际范围内更加严重的信息不对称问题，找到的伙伴也不一定是合适的。市场的不完善性给出口贸易企业留下了较大的活动空间。出口贸易企业即可以作为OEM进口代理，也可以作为OEM出口代理，以卖方代表的身份与购买企业进行谈判、签约。在以上两种代理方式中，出口贸易企业纯粹是以代理人的角色出现的，仅作为 OEM交易的中介人收取代理费，而与交易双方的交易风险无关。 充分利用OEM 外部渠道资源 企业的经营者要树立全球的经营意识，用好国内，国际两个资源，利用OEM方式将自身的经营重点从产品生产等可控因素上转移到对渠道建设及对信息的综合利用等不可控因素上来，利用OEM方式减少不必要的管理层次及对管理资源的耗费，在更广的范围上建立起顺畅的营销网络，而不仅仅只局限于传统的向质量要效益的传统经营策略。 以OEM产品供给者身份进入国际市场 在传统的对外贸易经营体制下，生产企业的产品由外贸企业买断出口，因而，生产企业本身与国际市场几乎完全是隔绝的，既不了解国际市场的发展趋势，也没有外在的竞争压力。这是绝大多数企业在国家保护几十年后仍然缺乏竞争力的一个重要原因。如果采用OEM方式经营，不仅可以利用过剩的生产能力，而且能间接捕捉到国际生产的发展变化，同时，购买方随时终止合同交易的可能也给企业带来了压力，使得企业不得不开发出最好的产品来，努力降低成本。除了满足OEM 产品定单以外，条件成熟的企业也可以以自身品牌外销。OEM出口从形式上看，仍属于一般贸易，却又具有加工贸易的特征。在产品设计，开发制造过程中，企业素质也得到不断提高，这远非简单的加工贸易可比。 OEM融合企业产品服务 要切实了解市场态势及消费需求，将产品与全系列的服务融合在一起，充分利用OEM方式使企业为最终消费者提供系统的集成化的解决方案，开拓视野，摆脱单一产品对企业发展的限制。现代企业经营实践表明，一项产品或是技术，不论其有多么的高精尖，只要有市场就总会有别人仿制甚至超出的，而惟有向消费者提供服务是塑造独特经营形象的关键，是赢得消费者从而取得最终优势的关键。编辑本段OEM典型案例分析 ——格兰仕国际经营战略 在国内的家电制造、电子信息等行业，有为数不少的企业采用OEM的方式参与国际竞争，其中有为国外品牌进行贴牌生产的，也有在国外寻求生产企业为其贴牌生产。 通常情况下，我们可以想象大型百货公司因为其本身不具有生产制造能力，采用OEM方式是推出自己品牌的唯一选择。那么，为什么完全具备制造能力的企业乐于采用OEM呢？或许我们可以从格兰仕得到一些启示。 说到OEM，我们不能不提格兰仕这个OEM大户，但格兰士做的不是一般意义上的OEM贴牌生产，而是充分发挥和利用格兰仕的自身优势，与跨国公司开展全方位的合作。在合作中，跨国公司将其在海外的生产线搬到格兰仕，格兰仕为其生产产品。在这一过程中，格兰仕既扩大了生产规模，还节省了生产线的投资，也更充分发挥出了规模效应。而且，格兰仕的产品也通过跨国公司的网络走向了世界，出口到全球100多个国家和地区。几年后，能与格兰仕一争高下的仅剩下位居市场第二的韩国LG。 比较竞争优势 从格兰仕的企业发展来看，由开始的做羽绒服到现在与两百多家跨国公司，其中80多家世界名牌企业进行全方位合作，连续两年位居中国家电出口两强之一，成为全球最大的微波炉生产基地这一发展过程，与格兰仕充分发挥自己比较竞争优势分不开。 低成本扩张 格兰仕的比较优势是成本领先，其中最主要的是劳动力优势和规模优势。在此基础上，格兰仕又进一步将企业发展战略定位于“要做全球最大的家电生产制造中心”这样一个模式，将这些跨国公司的生产线搬过来，实现对全球家电制造生产力的整合，与竞争对手由竞争走向竟合，成功实现了低成本扩张。 建立规模优势 格兰仕充分利用欧美日韩等家电制造生产十分发达的跨国公司产业实行战略转移的机会，选择一些对于跨国公司而言属于低附加值长线型成熟性产业，迅猛做大，做强，做深，做透；努力使自己成为全球最大的专业化制造商和最强的专业化家电产品供应商和服务商。 掌握核心技术 在建立规模优势的同时，通过全球化的整合，格兰仕已经基本掌握了微波炉等小家电的核心技术和核心零部件的制造和设计能力，完成了从OEM向ODM的转变。 实现名牌战略 在获得制造优势和技术优势之后，格兰仕通过迅猛扩大规模，提高专业化集约化水平来提升生产力水平和核心竞争能力，并且用刚性的市场策略，迅速与对手拉开差距，从而确保企业的经营安全，同时通过薄利多销，大规模消费引导，文化营销，使市场容量迅猛扩大，使产品知名度和美誉度大幅上升，成为中国名牌。 虽然格兰仕方面认为自己产业比较单一，目前还停留在产品发展初级阶段，离资本输出，技术输出，品牌输出，管理输出文化的全球化输出阶段还有很大的差距，但作为中国家电业的代表，在某一产品领域获得1/3的份额，这对处于两难境地的中国家电业来说，无疑具有参照作用。 规模经济和品牌战略 规模经济和品牌战略成为相当多企业追求的理想目标。很多人老把这两者放到一个战略中说。这种认识其实不正确。规模经济是指利用大机器生产手段，通过成批大量生产实现单位成本降低的一种状况。虽然，规模经济只对工厂有意义。很多人以为只有知名品牌才能造就规模经济，其实未必。品牌和企业自身的资产规模和资产配置并无必然联系。品牌是一种市场经济下的自然约定。消费者买一种品牌，其实买的不过是一种产品质量，消费安全的承诺或说信用保证。由此可见，规模经济和品牌战略其实是可以分开的。企业尽可以在“做工厂”还是“作品牌”中作出自己的战略选择。 “做工厂”和“做品牌”并不矛盾 “做工厂”和“作品牌”是否矛盾呢？答案是肯定的：不矛盾。格兰仕就是最好的榜样。 2001年，中国的家电行业已经出现了一种明显的分工趋势，有些企业专门趋向于“做工厂”，接受委托加工，即所谓的“贴牌生产”。而另一些企业则侧重于“做品牌”，把资源地配置于产品研究开发，市场形象塑造和市场开拓。 专门“做工厂”或专门“做品牌”都是获取利润的好方法。贴牌生产可能不“出名”，但可以有效的规避技术研发的风险、广告宣传的风险，市场销售的风险；专门“做品牌”也许会被批评为没有根基，但可以规避大量固定资产投资的风险和技术工艺更新时资产无形贬值的风险。应当说，这两种战略都是好战略。格兰仕是把“做工厂”和“做品牌”巧妙地结合起来，兼取两者之利的典型代表。 当前，很多家电企业都在谈论应对中国“入世”之举。从现在看，在品牌还是工厂中重新选择就是一个很重要的战略。很多人认为，中国家电业的缺陷之一是没有世界级的品牌。当前打造品牌、提高核心竞争力应当作为当务之急。这个意见很对，但仅有此一个方面不行，中国还需要有好“工厂”；这里有必要对“做工厂”的必要性多说几句。 贴牌生产有利于走出去 中国是一个仍处在工业化过程中的国家，其经济发展存在着许多不平衡。其中一个重要的不平衡就是，中国工业生产的扩张能力与中国人大量消费工业品的消费扩张能力在时间上存在着严重的不同步。 一个显然的例证是，目前中国家电业已经具备了为全世界生产的能力，但中国自身的市场中仍有八亿农民没有足够的支付能力或良好的消费环境来普遍消费家电。解决这个矛盾的办法就是“走出去”，利用世界市场来缓解这个不同步。贴牌更利于走出去，那么就用贴牌的方式。这没有什么不好。要知道。当一个企业的生产规模达到足以左右市场供给的时候，这个企业的成本和价格就在市场上获得了充分的发言权。事实上，从格兰仕的经验看，正是贴牌生产的大量加入才使格兰仕有机会极大降低了自己品牌产品的固定成本。正是在此基础上，格兰仕的品牌竞争才获得了最强有力的物质基础。编辑本段OEM经营须注意问题 目前OEM中存在的法律问题 1) 当事人缺乏合同法律意识 2) 委托方提供的商标是第三人的商标 3) OEM厂商未经委托方同意擅自在市场上销售OEM产品 4) OEM厂商在销售产品时违反我国《商标法》中的的规定 5) OEM产品上标注了假冒的厂商、厂址、产地 解决方式 为了避免争议的出现，减少不必要的损失，双方当事人在进行OEM合同时，应注意下列事项： （1）签定详尽的合同 1、OEM合作双方应当根据合同法《合同法》的有关要求签订承揽合同。合同主要内容 包括合同双方各自的名称、住所、承揽的标的，标的物的数量和质量，原材料的提供及原材料的数量和质量要求，报酬、承揽方式，合同履行的期限、地点、方式，验收方法及标准，违约责任等条款，使双方的权利义务有据可依。 2、委托方应当提供合法有效的营业执照或营业登记证书等主题资格证明。提供复印件的，通过代理人签订OEM合同的还须提供合法有效的委托代理书。 3、OEM涉及使用注册商标的，委托方应提供合法有效的商标注册证书；提供商标注册复印件的，应由委托方所在地工商局或相应的机构出具有关的证明。 （二）规范OEM中的商标标识的标注行为 OEM中的商标标注应严格遵守《产品质量法》、《反不正当竞争法》等法律规定。产品标识应真实、准确，不得标注引人误解或虚假的产品标识，不得假冒或冒充注册商标，不得伪造或冒用认证标志等质量标志。OEM产品及内外包装上标注应当一致，不得互相矛盾。产品标识所使用的文字应符合法律规定。在国内销售的产品应严格使用中文标注，对出口的OEM产品可根据委托合同的约定使用相关文字进行标注。否则，违反法律有关的商标标注规定，将要承担相应的行政责任、民事责任甚至是刑事责任。 总的来说，对于OEM委托方或OEM厂商来说，要解决好OEM过程中出现的知识产权等法律问题，最重要的一条就是采取有效的预防措施，包括在委托协议中对相关知识产权问题加以明确约定，对可能涉及的知识产权情况进行查询，严格审查对方提供的知识产权证明文件等等。如果等到纠纷已经出现再考虑应对之策，对相关企业来讲，损失很可能就已经无法避免了。编辑本段对OEM人的总结 重要的是，我们的加工贸易大都还停留于初级模式———代加工（OEM）。虽说发展加工贸易是目前我们在比较优势下参与国际分工和交换的客观需要，但要想进一步分享产业链分工的利益，必须加快加工贸易的转型升级，搞好引进技术的消化、吸收、创新，逐步实现由OEM向ODM（代设计），直至OBM（自主品牌）的转变。 国际制造中心总会不断寻找生产成本更为低廉的地区，这种趋势不可逆转。现在不抓紧自主品牌建设，仅仅为眼前成绩沾沾自喜，最终必会在国际分工中被无情抛弃。眼下，越来越多的外资企业，尤其是资金雄厚、技术和经营管理水平先进，并具备庞大海外销售网络的大型跨国公司进入中国，这对加快外贸结构的升级同样也是一种助推力。 当然，这种升级不必一步到位。比如，现在可以加快加工贸易中间品的进口替代，使产品的价值链中有中间环节转移到国内，以提高产品的附加值，增加创汇，同时扩大与上下游相关产业的联系，进一步提升加工贸易对经济增长的拉动作用。 由于我国劳动力众多，劳动力成本偏低，一些劳动密集产业将长期存在。但是，结构调整、产业升级应始终摆在重要位置。要紧紧盯住中高端产业、产品，制订政策，完善措施，大力进行研发，创造自主知识品牌，为我国经济和对外贸易的持续、健康发展，打下坚实的基础，坚定不移地朝着经济强国、外贸强国的目标迈出坚实的步伐。

怎样进行分销渠道设计市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。笔者认为，中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。 系统与规范 未来渠道建设的基础 目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题：一是渠道费用过大，导致渠道成员利润减少；二是赊销带来的拖账和死账问题；三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题；四是渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱；五是零售超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。 以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上，因为分销渠道形成机制是一个系统，包括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。 如分销渠道管理的主要内容有： 流通管理 成员管理 部门管理 物流管理 选择成员 业务部结构 所有权流管理 激励成员 销售队伍设计 付款流管理 评价成员 销售队伍招聘与培训 信息流管理 成员调整 销售队伍管理 促销流管理 冲突管理 销售队伍整顿与提升 不加强系统建设和规范化管理，只是“头痛治头，脚痛治脚”，顾了这头，顾不了那一头。上述的六大问题还有、更具体的问题，如果孤立地去解决，不仅难以解决，而且只是“治表不治里”。一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、流程管理中许多问题就能迎刃而解。所以，不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。 个性化与创新 未来渠道的主旋律 康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体网络。“以我为主”进行渠道再造，显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择，文档冲亿季，好礼乐相随mini ipad移动硬盘拍立得百度书包所表现的是消极被动性已经越来越明显。我们不应仅从现有渠道入手，单纯地进行评估和选择，而应该从产品及消费需求入手，设计、创新、构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。 分销渠道设计大体分为四大步骤： 一是分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。 二是分析各种影响因素并确立分销渠道目标：要考虑五大因素，产品因素、企业因素、中间商因素、竞争者因系、营销环境因素。明确分销渠道目标的选择：购买便利性、较大利润性、成员支持度、售后服务。 三是设计可选择的渠道方案：确定分销渠道目标之后，就要考虑设计、选择哪些渠道有可能实现这一目标，至少应有四大基本内容：长度、宽度、广度和系统。 四是对方案进行评估与选择：经济性标准、控制性标准、适应性标准。 分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约；消费者追求利益最大化，表现为购买的便利性。厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的平衡，就是理想分销渠道规模；二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度直接受产品本身因素的影响。而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低，前者是由产品与需求的适应程度来确定的。分销渠道规模最重要的影响为消费需求，产品和成本三个变量。 设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后，还要有先进的经营理念、真诚的合作意识、有效的激励和指导、第一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行，从而达成出色的销售业绩。 整合与细分 未来渠道的主要形式 马克思在揭示商品流通的经济实质时说：“每个商品的形态变化系列所形成的循环，同其他商品的循环不可分割地交错在一起，这全部过程就表现为商品流通。”分销渠道的基本要素在组合为某一条分销渠道的同时，也造就了全社会的商品流通网络。可见，渠道的整合与细分是在商品流通母体基础上的重新排列与组合。 笔者认为渠道整合与细分应该从四个方面来理解。一是根据市场形势的变化和产品的特征将单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道；二是将分散、无序、少规模的分销渠道逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道；三是在兼并、整合的

营业支撑三级业务经理(岗位名称)岗位目的:通过提供帐务、实物、客户资料等营业支撑及营业稽核工作，加强收入风险管控，保障营业正常、顺利运营岗位职责:1/营业后台支撑:?? 各类预受理业务的后台处理?? 管理各类终端及卡等有价物料，做好物资登记、盘点等管理工作?? 业务培训及系统操作培训?? 处理客户投诉2/客户资料管理: 客户资料、业务资料的录入、整理等日常维护及归档管理工作?? 定期组织客户资料、业务资料的清理与核对，审核及抽查资料填写情况，反馈考核意见3/营业稽核: 核对各类营收数据?? 落实营收款稽核工作，对相关收入进行确认?? 票据及工单审核?? 日常帐务汇总、核算及报表编制

策划一个有吸引力的产品招商企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。选择合适的经销商经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。所以小企业选择合作的经销商，一定是那些刚起步做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不象那些大经销商那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向他们描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引他们，企业也可以完全控制他们。选择合适的渠道模式渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。如果有野心大一点的经销商欲跨区域销售，企业也可以酌情予以考虑，假如该经销商欲跨入的区域尚没有合适的经销商，而该经销商又有现成的网点，不如顺水推舟，做了这个人情，等以后条件成熟，再重新划分区域不迟。毕竟这个时候的企业，需要的是产品的大量铺市和动销，而不是呆板的规范。设计可控的渠道结构渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分别经营不同的小区域。宽度还有一层意思是渠道的多样性，目前多渠道运作的企业很多，如IBM电脑，就是采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的，同时，由于多渠道结构容易引起经销商反感，所以小企业很难控制。渠道的深浅度主要是指零售终端的多样性，譬如化妆品经销商，既可以将产品进入商场超市的专柜销售，也可以进入美容专业线，同时还可以进入医药连锁系统。终端的多样性，可以使产品更有效地渗透进整个市场，达到销售的规模效应。渠道的长短度则是指，由一级经销商到销售终端，中间需要经过几个层级，如有的产品需要经过省一级经销商，然后由省经销商批发给二级经销商，而二级经销商再将产品分销给终端或者批发给更往下的三级经销商。层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反馈也更缓慢。小企业由于在资金、管理能力方面比较弱，所以暂时先采取窄而长的深渠道结构比较合适，等待市场销售起来了，企业有资金回笼了，市场的管理能力也强了，然后才开始逐步削短渠道层级，将进一步拓宽，并将渠道的管理重心下移。