如何管理客户关系以此发现最具价值的客户

  随着时代发展进程加快，如何管理客户关系成为企业重要的管理工作之一，为此，找准客户关系管理中的几大“顽疾”、客户关系维护方式以及作用显得尤为重要，中企动力为您揭晓。

  找准客户关系管理中的几大“顽疾”

  1、遗忘老客户，盲目寻找新客户。

  如何管理客户关系?公司的人员在变动，客户也在变动。一个工作人员本来已经接触过的客户可能会被其他工作人员当作新客户来对待，而这重复的对接，不仅浪费了公司的财力和物力，也不利于客户关系的维护。所以，定向定人很重要，每个人的工作必须有数据记录，确定目标后，不要随意进行更换，要贯彻始终。

  2、客户信息散。

  现在很多企业对客户的信息管理存在许多问题，如客户信息不够全面，查询信息不够方便，客户分析不够具体等问题。这种客户信息的分散性和片断性对企业的经营活动造成了极大困扰。

  客户关系维护方式

  1、了解客户

  企业必须考虑：客户处于哪个消费区间，是价值客户、潜力客户、迁移客户，还是冰点客户;客户有哪些显性需求与潜在需求;他们希望通过哪些渠道以怎样的方式来满足;企业有哪些资源能够让客户满意的得到满足;驱动客户产生购买的因素有哪些;如何提高客户满意度。

  2、内部变革

  客户关系的一个效应是员工忠诚度，员工提供给客户价值的同时，自身价值也会实现，形成员工满意度和客户满意度共同提升的良性循环，而这个循环的结点是利润。变革从直接接触客户的服务或者销售部门开始，然后以客户为中心实现的财务、人力资源和研发管理等多部门整合，建立起以客户为导向的企业。

  客户关系管理的作用

  CRM的核心理念就是“一对一营销”，即在整个客户生命周期中都以客户为中心。企业可以按照客户的喜好使用适当的渠道及沟通方式与之进行交流，并能从根本上提高员工与客户或潜在客户进行交流的有效性。客户关系管理代表了企业为发展与客户之间的长期合作关系、提高企业以客户为中心的运营性能而采用的一系列理论、方法、技术、能力和软件的总和。

  实施客户关系管理在提高企业管理水平和竞争力方面有如下作用：

  一是良好的客户关系管理可以使企业获得强大的竞争优势,在同样的销售成本下可以保持较高的市场占有率,企业的交易成本逐渐降低，获得成本上的领先优势。

  二是通过客户资源管理，可以对客户信息进行全面整合，实现信息充分共享，保证为客户提供更为快捷与周到的服务;优化企业的业务流程，把“为客户解决需求”的理念贯彻到企业的所有环节中。

  三是客户关系管理创造的资源对公司发展有弥补作用。对于企业来讲，构成分销渠道的大客户企业都有自己的经营目标、方针政策和发展战略，赢得这些成员的大力配合，并确保它们的行为促成公司的发展，可以使公司获得协同效应。

  四是可以从客户那里得到更多有关竞争对手的情况，据此合理地定位本企业的产品，从而建立起自己的竞争优势。

  当前高速发展的时代，如何管理客户关系显然也成为企业利润的来源，对中企动力而言，将帮助其打造更稳固而忠实的客户群体，维稳地发展好企业。