310万实体店铺倒下,社区团购悄然升起
来源:做电商 浏览: 2021-04-15

春节过年期间,很多开实体店的朋友都表示,2021年不再开店,重新去打工,去还掉因为开店所欠下的外债。我国的实体店正在遭受电商的疯狂冲击,根据某财经媒体的统计数据,2020年共有310万个体户倒闭关门。电商如火如荼,而实体店却哀鸿遍野。

电商发展势如破竹,趋势不可逆转。线上购物方便、快捷,实惠,具有很强的竞争力,如果线上线下市场的资源可以共享,电商与实体店之间的关系将不是零和博弈而是共建繁荣。线上线下创新商业模式,共享人力、物流、渠道供应等资源,全面打造虚实结合、共同发展的业态,将是中国零售业未来的发展方向。

在线上流量成本越来越高的今天,社区团购的出现,成为新社交电商的载体应运而生。社区团购在客流上的拉新是基于熟人关系,可大大降 低获客成本; 围绕社区集采集配,集中送到站点,可大大降低最后一公里的配送成本;预售模式大大降低商品损耗,以销定采,不囤积不压货,提高库存周转率。

1. 知己知彼才能百战不殆

社区团购的典型客户特点是:由于聚集在特定地区,而产生必要关系的一群人、喜欢交流、购买决策受他人影响、价格敏感、看重便利性。通常这些人在哪里,哪里就是流量的天然土壤,例如小区、大学校园等。

社区团购可以帮助商家低成本的快速扩大经营半径,通常门店商家店内的获客半径大约在 2 KM ,借助同城配送可增加到 3-5 KM 。借助社区团购工具,商家可在 5-10 KM 的范围内招募团长,并可以将货一次配送至团长。
2. 社区团购最 「核心」

团长作为社区团购最「核心」的存在,主要有以下职责:第一,建群运营,完成种子客户的引入,已有群的团长,还可以通过各种推广,吸引更多人加入。第二,进行商品推荐,与客户多互动促单。第三,完成商品发放。

在日常运营中,提高团中忠诚度就需要制定有效的利益驱动和竞争机制,同时也要介入日常群管理,与团长多联络感情,降低团长流失风险。

① 激励机制:为了让团长更好地卖货,除了基础的佣金外,我们还可以通过激励机制提高团长的积极性。

② 团长特权:如团长可以定期参加试吃、沙龙、总部参观等活动,团长购买商品享有团长价等。

③ 淘汰机制:及时清退业绩不佳或价值观不正的团长,不达标可以更换团长,适度制造危机感,更有利于卖货。

④ 提升技能:在团长导入期,主要进行利益强调、玩法介绍、产品品质介绍等,此时团长多处于输入信息和学习阶段。之后培训的内容可以包括社群运营、推广销售的技巧,产品知识,帮助团长全方位打造个人 IP 。

3.社区团运营很重要

因客户大多属于价格敏感人群,在选品时价格不宜过高、控制货品数量,通常单次团购不超过10 款,同一品类不超过 3 个为佳、我们可以通过分析市场热度、搜索指数,利用投票调查,设计问题了解客户喜好等方式确定选品。

① 固定的促销日期:比如针对热销产品做促销,设置特权日,主题日等等,节日优惠力度可以更大一些,以此调动消费者的购买欲望。

② 丰富的营销玩法:利用满减送促进客户增购,提升客单价;给团长开通网点,为团长带去流量的同时让团长找到归属感,促进销售。

② 产品预热:在每晚截团前或者有产品上新前,及时在群内预热产品,限时限量上架,通知提醒群成员。

社区团购作为当下新零售市场的宠儿,是电商和线下零售优势的二合一。随着越来越多的商家参与进来,在市场竞争层面,营销工具还只是第一步,后续还包括持续维护和发展团长及获取新客户、精细化运营、品类扩张、利润提升、后端仓配和售后服务等等。未来之路如何发展,社区团购是否会成为新的风口仍需市场的检验。