310万实体店铺倒下，社区团购悄然升起

春节过年期间，很多开实体店的朋友都表示，2021年不再开店，重新去打工，去还掉因为开店所欠下的外债。我国的实体店正在遭受电商的疯狂冲击，根据某财经媒体的统计数据，2020年共有310万个体户倒闭关门。电商如火如荼，而实体店却哀鸿遍野。

电商发展势如破竹，趋势不可逆转。线上购物方便、快捷，实惠，具有很强的竞争力，如果线上线下市场的资源可以共享，电商与实体店之间的关系将不是零和博弈而是共建繁荣。线上线下创新商业模式，共享人力、物流、渠道供应等资源，全面打造虚实结合、共同发展的业态，将是中国零售业未来的发展方向。

在线上流量成本越来越高的今天，社区团购的出现，成为新社交电商的载体应运而生。社区团购在客流上的拉新是基于熟人关系，可大大降 低获客成本； 围绕社区集采集配，集中送到站点，可大大降低最后一公里的配送成本；预售模式大大降低商品损耗，以销定采，不囤积不压货，提高库存周转率。

1. 知己知彼才能百战不殆

社区团购的典型客户特点是：由于聚集在特定地区，而产生必要关系的一群人、喜欢交流、购买决策受他人影响、价格敏感、看重便利性。通常这些人在哪里，哪里就是流量的天然土壤，例如小区、大学校园等。

社区团购可以帮助商家低成本的快速扩大经营半径，通常门店商家店内的获客半径大约在 2 KM ，借助同城配送可增加到 3-5 KM 。借助社区团购工具，商家可在 5-10 KM 的范围内招募团长，并可以将货一次配送至团长。
2. 社区团购最 「核心」

团长作为社区团购最「核心」的存在，主要有以下职责：第一，建群运营，完成种子客户的引入，已有群的团长，还可以通过各种推广，吸引更多人加入。第二，进行商品推荐，与客户多互动促单。第三，完成商品发放。

在日常运营中，提高团中忠诚度就需要制定有效的利益驱动和竞争机制，同时也要介入日常群管理，与团长多联络感情，降低团长流失风险。

① 激励机制：为了让团长更好地卖货，除了基础的佣金外，我们还可以通过激励机制提高团长的积极性。

② 团长特权：如团长可以定期参加试吃、沙龙、总部参观等活动，团长购买商品享有团长价等。

③ 淘汰机制：及时清退业绩不佳或价值观不正的团长，不达标可以更换团长，适度制造危机感，更有利于卖货。

④ 提升技能：在团长导入期，主要进行利益强调、玩法介绍、产品品质介绍等，此时团长多处于输入信息和学习阶段。之后培训的内容可以包括社群运营、推广销售的技巧，产品知识，帮助团长全方位打造个人 IP 。

3.社区团运营很重要

因客户大多属于价格敏感人群，在选品时价格不宜过高、控制货品数量，通常单次团购不超过10 款，同一品类不超过 3 个为佳、我们可以通过分析市场热度、搜索指数，利用投票调查，设计问题了解客户喜好等方式确定选品。

① 固定的促销日期：比如针对热销产品做促销，设置特权日，主题日等等，节日优惠力度可以更大一些，以此调动消费者的购买欲望。

② 丰富的营销玩法：利用满减送促进客户增购，提升客单价；给团长开通网点，为团长带去流量的同时让团长找到归属感，促进销售。

② 产品预热：在每晚截团前或者有产品上新前，及时在群内预热产品，限时限量上架，通知提醒群成员。

社区团购作为当下新零售市场的宠儿，是电商和线下零售优势的二合一。随着越来越多的商家参与进来，在市场竞争层面，营销工具还只是第一步，后续还包括持续维护和发展团长及获取新客户、精细化运营、品类扩张、利润提升、后端仓配和售后服务等等。未来之路如何发展，社区团购是否会成为新的风口仍需市场的检验。